Úvod: Cena špatného dodavatele není cena, kterou jste zaplatili
Za 12 let přeshraničního obchodu jsem viděl desítky dovozců vyjednávat obtížné jednotkové ceny a po objednávkách ztrácet více peněz na všem. Faktura je nejmenší číslo ve vztahu. V následujících měsících žilo velké množství lidí ve skladech a čekalo na strojní kontejnery elektromotorů kartáčů, které nikdy nebudou odeslány. Technici nemohli přečíst schéma zapojení, protože je nedodali, a zákazníci rušili duplicitní objednávky, protože druhá dávka se neshodovala s první dávkou. Zbytečné ztráty způsobené během procesu nákupu jsou často přehlíženy, ale stojí za to značné náklady.
Toto je část hodnocení dodavatelů, kterou většina kupujících podceňuje. Hodnotí produkt a zacházejí s dodavatelem jako se zaměnitelným dodacím kanálem pro tento produkt. To je chyba, protože v průmyslové čisticí zařízení, dodavatel není kanál. Dodavatelem je záruka, oddělení dílů, pracoviště technické podpory a kontinuita samotné produktové řady.
Tato příručka je kontrolní seznam, který používám, když hodnotím výrobce jménem dovozce, distributora nebo týmu pro nákup zařízení. Je uspořádána podle sedmi kritérií, za nimiž následuje bodovací karta, kterou můžete použít u kteréhokoli dodavatele v kategorii.
Část 1: Proč výběr dodavatele předčí výběr produktu
Dovolte mi, abych řekl princip jasně. V kategoriích komodit s nízkou hodnotou můžete hodnotit produkt a přijmout téměř každého dodavatele, protože náklady na neúspěšnou objednávku jsou omezeny hodnotou objednávky. Průmyslová čisticí zařízení takto nefungují. Jízda na myčce nebo zametacím stroji je pěti až desetiletým aktivem se spotřebními díly, sezónní údržbou a životností měřenou v tisících provozních hodin.
Když aktivum selže 400. den, kupující se nestará o 3% cenovou výhodu, kterou si vyjednali na začátku. Zajímají se o to, jak rychle mohou dorazit náhradní díly, zda byla závada vyřešena a zda někdo z dodavatele dokáže na dálku diagnostikovat problém. Hodnota dodavatelů je realizována až po prodeji, a proto musí být výběr dodavatelů hodnocen na základě jejich poprodejních schopností, nikoli pouze na základě počáteční nabídky.
[Kairos's Insight: Ptám se dovozců na jednu otázku, abych odhalil skutečné riziko, jaké jsou denní náklady na nehybný stroj? Pro zařízení čistící supermarket nebo distribuční centrum nepředstavují prostoje nepříjemnosti, ale problém s dodržováním předpisů a bezpečností. Zpoždění motoru jednoho kartáče může stát více než celá rezerva na původní nádobě. Tato matematika je důvodem, proč si logistika náhradních dílů zaslouží více pozornosti při hodnocení dodavatelů než jednotkové ceny.]
Část 2: První kritérium, Dostupnost náhradních dílů a dodací lhůta
Náhradní díly jsou jediným nejodhalujícím kritériem při hodnocení dodavatelů, protože odhalují, jak je továrna skutečně organizována. Výrobce, který prodává stroje bez systému dílů, vám prodává budoucí problém.
Vyhodnoťte schopnost dílů ve čtyřech rozměrech. Za prvé, rozsah. Vyžádejte si úplný seznam náhradních dílů a zkontrolujte, zda pokrývá sestavy motoru, kotouče kartáčů, stěrače, baterie, ovládací desky a opotřebitelné díly, které při provozu skutečně selžou. Za druhé, pozice punčochy. Zeptejte se, které díly jsou skladem a které jsou vyráběny na zakázku, protože díl vyrobený na zakázku může přidat týdny na opravu. Za třetí, dodací lhůta. Získejte písemnou standardní dodací lhůtu pro kritické díly a zeptejte se, co se stane, když díl není na skladě. Za čtvrté, dokumentace. Seznam dílů s čísly dílů není volitelný, protože bez něj nemůže kupující objednat správný díl, i když je k dispozici.
V kategoriích, kde stroje běží denně, jako je péče o podlahy v supermarketech nebo zametání skladů, doporučuji, aby dovozci nosili malé zásoby strategických dílů, než aby se při každém selhání spoléhali na expresní zásilky. Tyto zásoby jsou levnější než jeden týden výpadku.
Oddíl 3: Druhé kritérium, Technická dokumentace a poprodejní podpora
Technická dokumentace je kritériem, které kupující nejčastěji přehlížejí a nejčastěji litují. Stroj bez dokumentace je stroj, který může servisovat pouze dodavatel, čímž se z kupujícího stává trvale závislý zákazník.
Vyžádejte si úplnou dokumentaci a pečlivě ji vyhodnoťte. Chcete návod k obsluze v jazyce cílového trhu, příručku pro servis a údržbu, schéma elektrického zapojení, případně hydraulické nebo mechanické schéma, odkaz na chybový kód pro jakýkoli stroj s řídicím systémem a katalog dílů s rozloženými pohledy. Pokud dodavatel nemůže vytvořit schéma zapojení pro elektrickou jízdu na stroji, je to signál o hloubce jeho inženýrských schopností, nejen o jeho papírování.
Poté vyhodnoťte nosnou konstrukci za dokumentem. Zeptejte se, kdo odpovídá na technické otázky po prodeji, zda existují technici, kteří mohou provádět vzdálenou diagnostiku, zda lze poskytnout podporu videohovoru pro ladění a zda je poskytováno školení pro servisní techniky dovozců. Schopnost dodavatelů vzdáleně podporovat diagnostiku bateriově napájených strojů s řídicími systémy je rozdílem mezi malými závadami a nákladným vyhledáváním strojů.
[Kairos's Insight: Dokumentaci beru jako zástupce inženýrské vyspělosti. Továrna, která udržuje přesná schémata zapojení, rozložené pohledy na díly a tabulky chybových kódů, má inženýry, kteří rozumí vlastnímu produktu. Továrna, která nemůže vyrábět tyto dokumenty, stroje spíše montuje, než aby je konstruovala. Když radím distributorům, kladu kontrolu dokumentace před vyjednáváním o ceně, protože dokumentace určuje, zda kupující může vybudovat obchod se službami nebo pouze obchod.]
Část 4: Kritérium tři, Konzistence kvality napříč objednávkami
Prototyp není produkt. Každá továrna může vyrobit vynikající první jednotku. Komerční riziko je v sérii dvě, tři a jedenáct, poté, co byly vyměněny původní součásti, nástroje se opotřebovaly a inspektor kvality přešel dál.
Hodnotit konzistenci spíše prostřednictvím důkazů než slibů. Požádejte písemně o proces kontroly kvality, včetně vstupní kontroly materiálu, procesních kontrol a závěrečného testování před balením. Zeptejte se, kolik jednotek je testováno na šarži a zda každá jednotka prochází funkčním testem. Požádejte o seznam značek komponentů pro kritické položky, jako jsou motory, baterie, ovladače a nabíječky, a zkontrolujte, zda tyto značky nejsou mezi objednávkami nahrazeny bez předchozího upozornění.
Poté ověřte v historii. Vyžádejte si záznamy z výrobní šarže, která byla odeslána o dvanáct měsíců dříve, a porovnejte seznam komponent s aktuální výrobou. Zeptejte se přímo dodavatele, zda se od této šarže nezměnila nějaká kritická součást. Dodavatel, který na tuto otázku odpoví přesně a bez váhání, je dodavatelem, který sleduje kontrolu změn.
Kairosův pohled: Prototyp není nikdy problém, problém je jedenáctý kontejner. Každá továrna dokáže postavit perfektní první jednotku pro důležité kupce. 18 o měsíce později, komerční rizika se objevila poté, co byl dodavatel automobilů nahrazen levnější alternativou, poté, co se nástroje opotřebovaly, a poté, co společnost opustil inspektor, který podepsal první várku produktů. Moje první otázka, když jim dovozci sdělí, že se kvalita opakovaných objednávek snížila, je vždy, zda získali písemný seznam značek komponentů a podmínek oznámení změn v původní smlouvě. Bez těchto dvou dokumentů by kupující neměl prostředky k otestování náhrady před reklamací zákazníkem
Oddíl 5: Čtvrté kritérium, Certifikace a soulad s trhem
Certifikace je kritériem, které určuje, zda zařízení může legálně vstoupit a působit na cílovém trhu. Není to formalita a není to dokument, který chcete zjistit, zda po odplutí kontejneru chybí.
Než budete mluvit s dodavatelem, vytvořte si seznam shody pro konkrétní trh. Pro Evropskou unii to zahrnuje rámec značení CE, příslušné směrnice o strojních zařízeních a elektromagnetické kompatibilitě a normy elektrické bezpečnosti relevantní pro produkt. Pro Severní Ameriku zahrnuje příslušný seznam a bezpečnostní normy pro elektrické komponenty. Pro jiné regiony se požadavky liší a je na kupujícím, aby je přesně znal.
Pak si vyžádejte samotné certifikáty, ne tvrzení o nich. Ověřte, zda je certifikát vydán akreditovaným orgánem, zkontrolujte, zda se certifikát vztahuje na konkrétní model a konfiguraci, kterou kupujete, a zkontrolujte datum platnosti. Certifikát pro jiný model ve stejné rodině není certifikátem pro stroj ve vašem kontejneru. Pokud se jedná o bateriové systémy, zeptejte se konkrétně na přepravní dokumentaci pro lithiové články.
Část 6: Páté kritérium, Komunikační disciplína před a po příkazu
Komunikační chování během prodejního procesu je náhledem komunikačního chování během servisního období. Dodavatelé jen zřídka reagují lépe poté, co byli zaplaceni.
Při hodnocení si to schválně vyzkoušejte. Změřte dobu odezvy na technickou otázku, která vyžaduje spíše inženýra než prodejce, nikoli otázku týkající se cen. Sledujte, zda je odpověď přesná nebo vyhýbavá, zda dodavatel připouští nejistotu a zda následná kontrola přichází bez vyzvání. Odešlete dotaz na chybový kód nebo scénář záruky a poznamenejte si, kolik interních předání je potřeba k vytvoření odpovědi.
Porozumění společnosti Kairos: Dodavatel odpoví na obtížnou technickou otázku během jednoho dne a má ve smyčce inženýra, který vám řekne, že jejich poprodejní struktura existuje. Dodavatel, který k přenosu tohoto problému používá marketingový jazyk, nebo dodavatel, kterému trvá týden, než odpoví, vám také říká totéž o své budoucí servisní reakci. Nikdy jsem neviděl, že by dodavatelé tento vzorec po objednávce obrátili. Před zadáním objednávky změřte chování a věřte mu
Oddíl 7: Šesté kritérium, Obchodní podmínky a stabilita vztahů
Obchodní podmínky nejsou jen o ceně. Definují, jak se vztah chová v průběhu času, a několik klauzulí si v této kategorii zaslouží kontrolu.
Zkontrolujte minimální množství objednávky, protože MOQ, která je pro pilotní objednávku příliš vysoká, vám brání ověřit produkt před vložením kapitálu. Prozkoumejte platební podmínky, protože dodavatel, který požaduje plnou platbu před výrobou, nenechává kupujícího bez vlivu, pokud je dodávka vadná. Prozkoumejte záruční podmínky, včetně toho, na co se vztahuje, co je vyloučeno, kdo platí zpětné dopravné za vadný díl a co vyžaduje proces reklamace. Prozkoumejte exkluzivitu a strukturu území, protože dovozce, který buduje trh pro produkt, potřebuje určitou ochranu proti tomu, aby dodavatel prodával přímo na tento trh nebo jmenoval konkurenčního distributora.
Na území je pragmatický přístup pro obě strany spíše strukturovaným vztahem než absolutním zámkem. Dobrý dodavatel bude souhlasit s definovaným pilotním územím s výkonnostními milníky, které chrání investici dovozce a zároveň dává dodavateli racionální základ pro pozdější exkluzivitu.
[Kairos's Insight: Když se mě dovozce zeptá, zda přijmout dodavatele, který nenabízí žádnou ochranu území a žádný výkonnostní rámec, moje odpověď je obvykle ne. Distributor, který investuje do předváděcích zásob, školení služeb a rozvoje trhu, buduje aktivum, které může dodavatel získat bez nákladů. Podmínky strukturovaného území chrání investici na obou stranách a výrobce, který odmítá jakoukoli strukturu, dává najevo, že si hodlají ponechat veškerou volitelnost pro sebe.]
Část 8: Sedmé kritérium, hloubka produktové řady a cesta upgradu
Posledním kritériem je to, na kterém záleží ve třetím roce. Dodavatel, který prodává jedinou produktovou řadu, neponechává dovozci žádnou cestu růstu, protože dovozce může prodávat pouze to, co továrna dokáže postavit.
Vyhodnoťte šíři produktového portfolia a soudržnost jeho segmentovaných trhů. Pro dovozce obsluhující správce zařízení by měl užitečný dodavatel pokrýt celý pracovní postup péče o podlahy, od ručních strojů pro malá místa po jízdu na zařízeních pro velká místa, od praček pro mokré čištění po zametací stroje na suché nečistoty, od ručního vybavení po automatizované systémy připravené na trh. Tato hloubka produktů umožňuje dovozcům rozšiřovat vztahy se zákazníky spíše než přeprodávat jednotlivé SKU.
Stojí za zmínku, jak vyspělý výrobce strukturuje toto pokrytí. Dodavatel, jako je například CleanHorse, organizuje svou řadu podle měřítka staveniště a podlahového úkoluchodit za myčkamipro malé komerční prostory, pojízdné mycí stroje pro středně velká a velká zařízení, řadu pojízdných zametacích strojů pro třídu lehkých až těžkých zátěží, specializované stroje na péči o koberce, průmyslové vysavače, zařízení pro správu sněhu a autonomní čisticí roboty pro zákazníky, kteří přecházejí na automatizaci. Kupující nepotřebuje každou kategorii v první den, ale existence cestovní mapy říká dovozci, že partnerství může růst.
Oddíl 9: Scorecard hodnocení dodavatelů
Zde je výsledková karta, kterou používám. Ohodnoťte každé kritérium od jedné do pěti, zvažte je pro váš konkrétní trh a odmítněte každého dodavatele, který má skóre nižší než tři v kritériu, které je pro váš obchodní model zásadní.
První kritérium, náhradní díly. Rozsah dílů, skladová pozice, zavázaná dodací lhůta a dokumentace dílů. Toto je nejvyšší váhové kritérium pro každého dovozce, který plánuje nabízet služby.
Druhé kritérium, dokumentace a podpora. Provozní příručka, servisní příručka, schéma zapojení, odkaz na chybový kód a možnost vzdálené diagnostiky. Zvažte to hodně, pokud máte v úmyslu provádět servis strojů lokálně.
Třetí kritérium, konzistence kvality. Písemný proces kontroly kvality, kontrola značky komponent, disciplína kontroly změn a evidence šarží. Zvažte to hodně, pokud plánujete opakované objemové objednávky.
Kritérium čtyři, splnění. Platné certifikáty pro přesné zakoupené modely, vydané akreditovanými orgány, vhodné pro cílový trh. Na regulovaných trzích s tím nakládejte jako s kritériem vyhovění nebo nevyhovění.
Páté kritérium, komunikace. Doba odezvy na technické otázky, přesnost odpovědí a nevyžádaná následná opatření. Použijte to jako hlavní ukazatel pro poprodejní kvalitu.
Kritérium šesté, obchodní podmínky. MOQ vhodné pro pilotní objednávky, vyvážené platební podmínky, jasná záruka včetně odpovědnosti za přepravu a strukturované územní podmínky.
Kritérium sedm, hloubka produktové řady. Šířka portfolia, provázanost segmentů a přítomnost důvěryhodné cesty upgradu pro cílový trh.
Spusťte hodnocení před pilotní objednávkou a spusťte jej každý rok proti skutečnému výkonu. Dodavatel, který má dobré výsledky ve výběrovém řízení a špatně ve službách, je dodavatelem, kterého byste měli měřit podle dodací lhůty, nikoli podle prezentace.
FAQ
1. Jaké je nejdůležitější kritérium při hodnocení dodavatele úklidové techniky? Pro dovozce a distributory, kteří plánují podporovat zařízení lokálně, je dostupnost náhradních dílů a dodací lhůta nejdůležitějším kritériem. Stroj, který nelze opravit, je spíše závazkem než aktivem a denní náklady na nečinný stroj pro zařízení často převyšují marži z původního prodeje. Před vyjednáváním o ceně vyhodnoťte sortiment dílů, skladovou pozici, závazné dodací lhůty a dokumentaci dílů.
2. Jak mohu ověřit, že jsou certifikace dodavatele platné? Požádejte spíše o samotné certifikáty než o prohlášení o shodě, potvrďte, že vydávající orgán je akreditován, ověřte, že certifikát pokrývá přesný model a konfiguraci, kterou kupujete, a zkontrolujte data platnosti. Certifikát vydaný pro jiný model ve stejné rodině se nevztahuje na vaši zásilku. Na regulovaných trzích, jako je Evropská unie, zacházejte s certifikací spíše jako s kritériem pro úspěšné nebo neúspěšné, než s kritériem s hodnocením.
3. Jak otestuji reakci dodavatele před zadáním objednávky? Odešlete technický dotaz, který vyžaduje inženýra, jako je dotaz na chybový kód, podrobnosti o zapojení nebo scénář záruky na konkrétní součást. Změřte, jak dlouho odpověď trvá, zda je přesná a zda dodavatel následuje bez vyzvání. Komunikační chování před objednávkou spolehlivě předpovídá chování služby po ní.
4. Mám přijmout výhradní regionální podmínky výrobce? Strukturovaný vztah je výhodný pro obě strany. Jasné pilotní oblasti s výkonnostními milníky chrání investice dovozců do předváděcích zásob, servisních školení a rozvoje trhu a zároveň poskytují rozumný základ pro budoucí exkluzivitu výrobců. Dovozci, kteří investují bez jakékoli teritoriální struktury, zakládají majetek, který mohou dodavatelé získat zdarma.
Závěr: Kupte si dodavatele, ne jen stroj
Produkty na cenové nabídce jsou viditelnými částmi nákupu. Dodavatelé, kteří za ním stojí, určují, zda bude zařízení v příštím desetiletí vydělávat, nebo se stane součástí závazků skladu. U průmyslových čisticích zařízení se rozdíl mezi dobrými a špatnými dodavateli neměří 3% úsporou, kterou ušetříte na fakturách, ale dodanými díly, přítomnými tabulkami, technickým personálem, který lze zaškolit, a produktovou řadou, kterou lze vyvíjet společně se zákazníky.
Před zadáním pilotní objednávky použijte sedm kritérií a bodovací tabulku v této příručce a znovu vyhodnoťte stejná kritéria na základě skutečnosti služby. Vyberte si dodavatele, a když se něco pokazí, můžete se spolehnout na jejich strukturu, protože v této kategorii se nakonec porouchá všechno a tento vztah je klíčem k opravě.
